060-【我如何讓客戶想跟我合作】
其實道理很簡單，就是找出需求點，用自己的專業幫助對方。
星巴克，是我一直喜歡開會的地方，大大的四米長桌，跟深色的空間與木頭的顏色，可以讓整個心情平靜下來。也很容易談好生意。
這次的會議對象是做五穀類的客戶，這個客戶跟我失約一次，我有記在心裡，這次特地再跟他約一次，希望他可以準時赴約，雖然最後遲到15分鐘，但還是在可以包容的範圍。
客戶遲到的15分鐘內，剛好可以讓我思考等等要說些什麼….
拿出mac筆電放在長長遼闊的木頭桌上，再拿出空白A4紙，下面墊著黑色皮革墊板，翻出極細黑色原子筆，所有東西整齊地放在桌上等待…..。
「我在三樓。」我用LINE告知客戶我的位置。
「好的！」客戶約五分鐘後上來。
我讓客戶坐在我的左邊，好讓我寫字的時候，對方看得到。
「你好～我是設計師-xx 」
「你好～我是xx副總經理。」
「都還好嗎？」我問到。
「最近有點忙，都還可以。」
過程中，我們大約花五分鐘聊聊生活，熟悉彼此，讓彼此有個信任感。
接著開始談談客戶怎麼經營事業，怎麼會想換包裝等等，從客戶口中得知，十年前客戶是委託設計公司設計第一代包裝，接著時代轉變後，客戶再委託自己結婚的新娘佈置設計師的老公，設計第二代包裝。
但現在時代又繼續演進，客戶想做第三代包裝設計，但這次是用新公司的名字去打市場。
「那你有做簡單的企劃，想要做哪方面的主題嗎？」我問道。
「有的，像這個給女性的主題，在每個商品上賦予新的定義與吃法。」
「原來是知識文的包裝設計。」我說道。
「可以這麼說！」客戶說道。
「這設計過程中大概都執行多久？」
「上次執行約兩個月，從設計溝通到包裝印刷。」
「那其實很快！！」
「我想用黑色的底，只是想而已，不一定要照我的想法做。」
「只有美妝才會用黑底，但零售吃的商品也不是不行，就看你們老董的意見。」
「是的！他確實很反對，上次的包裝也是有黑底，但銷售結果卻出奇的好。」
「一般你們跟設計師合作的方式有哪些？」我繼續問道。
「那你們有哪些配合方案呢？」客戶反問我。
我會問這個有兩種應對方式，第一就是了解對方跟其他設計配合的方式與價格，第二就是拿回說話主導權，所以正反反正都對我有利。
「是這樣的，我們配合的方式有一般Case By Case的方式，但他有個缺點，就是你必須要一直換設計師，適應新的設計師，跟他培養默契。另外，還有一種是抽成的方式，你賣多少，我們抽多少%。最後是混合的方式，就是降低設計費，部分用抽成方式，設計師這裡也扛風險。你認為呢？」
「我是沒有這樣合作過，但可以試試看。」
「像我這裡有很多女性的客戶與朋友，也可以幫你打開通路，但如果是Case By Case的話，這邊通路就沒辦法幫你了。你可以選擇用混合的方式，我也可以積極幫你推。像一千個就抽幾%，兩千個就抽幾%，五千個就抽幾%，以此類推。再設定通路去賣去抽成。」
「感覺好像不錯，這樣就知道這商品熱不熱賣，可以好好思考一下。」客戶高興的回應。
「不但如此，我也可順便推的時候，說這是我設計的包裝，更有面子。」
「誒！對誒！！」客戶越來越興奮。
「但我要提醒的是，我這邊也只是幫忙，不是主要通路，還是要把重心放在你們自己的商城跟門市。」我說到。
「我知道！」客戶回答。
這樣一來一往的方式，我漸進式的慢慢問出客戶的需求，並且了解他們手邊最急迫的問題-通路。用通路的方式打動他的心，接著再用培養默契的方式要他不要一直換設計師，最後談到我們共同要應對的對象-老董事長。
我們確實在目標上面達成一致性，也很清楚該怎麼推商品，這樣的會議，談起來也特別愉快，而這次的設計專案，我不再僅僅是設計師的角色，而是經營的者的角色在跟客戶談設計。
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