060-【我如何讓客戶想跟我合作】



其實道理很簡單,就是找出需求點,用自己的專業幫助對方。


星巴克,是我一直喜歡開會的地方,大大的四米長桌,跟深色的空間與木頭的顏色,可以讓整個心情平靜下來。也很容易談好生意。


這次的會議對象是做五穀類的客戶,這個客戶跟我失約一次,我有記在心裡,這次特地再跟他約一次,希望他可以準時赴約,雖然最後遲到15分鐘,但還是在可以包容的範圍。


客戶遲到的15分鐘內,剛好可以讓我思考等等要說些什麼….

拿出mac筆電放在長長遼闊的木頭桌上,再拿出空白A4紙,下面墊著黑色皮革墊板,翻出極細黑色原子筆,所有東西整齊地放在桌上等待…..。


「我在三樓。」我用LINE告知客戶我的位置。

「好的!」客戶約五分鐘後上來。


我讓客戶坐在我的左邊,好讓我寫字的時候,對方看得到。


「你好~我是設計師-xx 」

「你好~我是xx副總經理。」


「都還好嗎?」我問到。

「最近有點忙,都還可以。」


過程中,我們大約花五分鐘聊聊生活,熟悉彼此,讓彼此有個信任感。

接著開始談談客戶怎麼經營事業,怎麼會想換包裝等等,從客戶口中得知,十年前客戶是委託設計公司設計第一代包裝,接著時代轉變後,客戶再委託自己結婚的新娘佈置設計師的老公,設計第二代包裝。

但現在時代又繼續演進,客戶想做第三代包裝設計,但這次是用新公司的名字去打市場。


「那你有做簡單的企劃,想要做哪方面的主題嗎?」我問道。

「有的,像這個給女性的主題,在每個商品上賦予新的定義與吃法。」

「原來是知識文的包裝設計。」我說道。

「可以這麼說!」客戶說道。

「這設計過程中大概都執行多久?」

「上次執行約兩個月,從設計溝通到包裝印刷。」

「那其實很快!!」

「我想用黑色的底,只是想而已,不一定要照我的想法做。」

「只有美妝才會用黑底,但零售吃的商品也不是不行,就看你們老董的意見。」

「是的!他確實很反對,上次的包裝也是有黑底,但銷售結果卻出奇的好。」


「一般你們跟設計師合作的方式有哪些?」我繼續問道。

「那你們有哪些配合方案呢?」客戶反問我。



我會問這個有兩種應對方式,第一就是了解對方跟其他設計配合的方式與價格,第二就是拿回說話主導權,所以正反反正都對我有利。



「是這樣的,我們配合的方式有一般Case By Case的方式,但他有個缺點,就是你必須要一直換設計師,適應新的設計師,跟他培養默契。另外,還有一種是抽成的方式,你賣多少,我們抽多少%。最後是混合的方式,就是降低設計費,部分用抽成方式,設計師這裡也扛風險。你認為呢?」



「我是沒有這樣合作過,但可以試試看。」

「像我這裡有很多女性的客戶與朋友,也可以幫你打開通路,但如果是Case By Case的話,這邊通路就沒辦法幫你了。你可以選擇用混合的方式,我也可以積極幫你推。像一千個就抽幾%,兩千個就抽幾%,五千個就抽幾%,以此類推。再設定通路去賣去抽成。」

「感覺好像不錯,這樣就知道這商品熱不熱賣,可以好好思考一下。」客戶高興的回應。

「不但如此,我也可順便推的時候,說這是我設計的包裝,更有面子。」

「誒!對誒!!」客戶越來越興奮。



「但我要提醒的是,我這邊也只是幫忙,不是主要通路,還是要把重心放在你們自己的商城跟門市。」我說到。

「我知道!」客戶回答。


這樣一來一往的方式,我漸進式的慢慢問出客戶的需求,並且了解他們手邊最急迫的問題-通路。用通路的方式打動他的心,接著再用培養默契的方式要他不要一直換設計師,最後談到我們共同要應對的對象-老董事長。


我們確實在目標上面達成一致性,也很清楚該怎麼推商品,這樣的會議,談起來也特別愉快,而這次的設計專案,我不再僅僅是設計師的角色,而是經營的者的角色在跟客戶談設計。



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